让直销人提升的基本技能:思考后赶紧行动

小石

1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。

优秀的直销人所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。客户对于公司、产品的直观理解理应是从直销人的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于对产品、服务均缺乏系统的了解，因此，直销人的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。这就要求直销人做到：1、初次见面严格遵守双方约定的时间。2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。

严格意义上来讲，沟通应该算是直销人必备的基础素质。“沟通力”--更多的是侧重于沟通的方法和技巧。这就要求直销人做到：一：业务沟通，倾听先行。80%倾听，其余20%说话，而在20%的说话中，问问题又占了80%。二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。

3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：播下一种行动，你将收获一种习惯;播下一种习惯，你将收获一种性格;播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是直销人从优秀到卓越的性格根基所在。

4、冲劲：销售人员难能可贵的气质

模糊的说，所谓的冲劲是指直销人在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开财富之门的金钥匙! 气质的形成虽然大部分是天生的，但是，直销人的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的直销人，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：首先是战略上藐视客户。只要对自己及自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。其次，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。再次，从业务装备上强化自信。无论何时何地，直销人均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级直销人的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，直销人必将实现从一般到高级精英的蜕变.

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